Q 타 센터와 차별화되는 ‘더 피트니스 우성’ 만의 장점이 있다면요? 저희가 1988년도에 시작했기 때문에 현존하는 개인 스포츠 센터 중에서는 제일 오래 됐을 거에요. 업계 특성상 장기간 운영을 유지하기가 쉬운 일은 아니에요. 작은 센터들은 금방 사라지는 일이 부지기수고 다들 뉴스를 통해 접하셔서 아시겠지만 큰 할인율을 미끼로 연회원을 모집한 후 문을 닫아버리는 ‘헬스장 먹튀’ 사건도 많아요.

저희 ‘더 피트니스 우성’이 곧 30주년을 맞이한다는 사실 자체만으로도 회원들에게 신뢰를 안겨줄 수 있다고 생각해요. 실제로 20년 넘게 저희 센터를 다니시는 분들이 계시는데 그런 분들을 보면서 자부심을 느끼죠. 수영반과 에어로빅반 주부 회원님들은 운동을 마치고 함께 식사를 하시는 등 친밀하게 지내시더라고요. 단순히 운동만 하는 공간이 아니라 회원간의 끈끈한 커뮤니티가 형성된다는 것이 타 센터와 차별화 되는 장점이라고 생각해요.

마지막으로, 저희는 회원가입만 해도 대형 목욕탕과 사우나를 무료로 이용하실 수 있어요. 보통의 스포츠센터들은 샤워장만 갖춘 경우가 대부분이고 공간이 넓은 곳은 생각보다 많지 않아요. 참고로 이런 부대시설을 무료로 운영할 때 들어가는 비용은 거의 10배 수준이라 제 입장에선 좋은 점은 아니지만 (웃음) 회원 분들은 운동 후 상쾌한 기분으로 나가실 수 있어서 만족도가 굉장히 높으실 거에요.

Q 스포츠센터를 운영하면서 어떤 순간에 보람을 느끼시나요? 앞서 말씀 드렸지만, 저희 센터는 오래된 회원 분들이 많이 계세요. 좋은 시설이나 다양한 이용 종목에 비해 저렴한 가격으로 제공해드리고 있는 것도 전부 기존 회원들의 만족도를 위해서고요. 회원 분들이 다른 곳으로 옮기지 않는다는 사실 자체가, 센터 운영이 잘 된다는 점을 증명하는 것 같아서 많이 보람 있어요.

Q 반면, 고충도 있을 것 같아요. 조금 진지한 얘기일 수도 있는데, 운영 고충보다는 스포츠 센터 업계가 전반적으로 하향산업이 되는 것 같아서 요즘 고민이에요. 차라리 예전이 더 좋았던 것 같아요. PT라는 개념도 없었던 시절이었지만 찾아오시는 회원 한 분 한 분에게 최선을 다해서 운동도 알려드리고 억지스러운 회원 영업도 없었거든요. 갑자기 우후죽순으로 스포츠센터가 생겨나기 시작하면서 상도덕이나 책임감이 없는 센터들도 동시에 나타나기 시작했죠.

저희 센터 앞에 본인들의 홍보물을 부착하고 현수막을 걸어 놓는 곳도 있었어요. 요새 많은 센터들이 오픈 하자마자 가격을 말도 안 되는 수준까지 낮추고, 연회원 모집에만 열을 올리는 영업기반으로 운영한다는 점도 아쉬워요. 이런 운영은 ‘나중 일은 생각하지 않는다’는 의미거든요. 솔직한 마음으로는 이 업에 책임감을 가진 검증된 사업자들만 운영할 수 있도록 제도적 장치가 마련되면 좋을 것 같아요.

Q 피트니스 사업에서 가장 중요한 세 가지를 꼽자면요? 센터 대표에게 가장 중요한 두 가지는 자본과 책임감이에요. 생각만큼 운영이 잘 되지 않더라도 이미 모집한 회원에 대해서는 끝까지 책임을 져야 되거든요. 직원들의 월급도 마찬가지고요. 당연한 소리처럼 들리실 수 있지만 이런 것 조차 지키지 않는 곳도 생각보다 많아요.

사실 동네에서 혼자 작은 규모로 운영해보는 것은 자유지만, 대형 센터 운영을 목표로 한다면 모든 변수를 책임질 수 있는 자본, 책임감 없이는 장기전을 바라보는 것이 힘들죠.

마지막으로 중요한 점은 서비스 마인드에요. 시간을 내서 방문하는 회원들은 운동을 통해 삶의 활력을 얻는 분들이기 때문에 직원들의 서비스 마인드가 굉장히 중요합니다. 직원들의 이러한 태도 또한 대표의 운영 자세에서 좌우된다는 점도 말씀 드리고 싶어요. 환불회원에 대한 태도, 상담 받을 때뿐만 아니라 등록 이후에도 일관되는 친절함, 기존 회원들에게 집중할 것인지 신규 회원 확충을 목표로 할 것인지에 대한 의사결정, 무료 서비스 범위 등 세부적인 내용까지도 대표의 운영 능력이 드러나는 중요한 요소입니다.

Q 운영 노하우를 좀 더 자세하게 설명해주세요. 저희는 단기적인 영업 이익보다 기존 회원 관리에 초점을 맞춰 운영하고 있어요. 보다 안정감 있는 운영이 필요해서, 트레이너도 프리랜서 보다 정규직으로 고용하는 것을 선호합니다.

요즘은 한 달 이용료를 10만원이라고 말하면서 1년 회원권을 30만원만 받는 센터들이 있어요. 일단 단기 수익만 생각하고 그 뒤에 센터를 다닐 회원에 대해서는 전혀 고려하고 있지 않다는 거죠. 이 수익 구조의 단점은 ‘장기전’을 진행하기 힘들다는 거에요. 회원권 매출이 평균 6-70% 나오고 PT나 기타 다른 레슨들로 나머지 매출을 채우는 것이 좋은 형태에요. 하지만 저가 회원권으로는 매출이 부족할 텐데 PT레슨 등의 2차 수익이 만족할 만큼 안 나오면 센터 운영이 어려워지고 동시에 회원 관리도 안되겠죠. 나중에는 센터 매각으로 주인이 바뀌고 사람들은 빠져 나가고. 그냥 악순환의 연속이에요.

Q 그래도 이용권 할인에 대한 유혹은 없으셨나 봐요. 왜 없었겠어요.(웃음) 하지만 운영의 중심은 무조건 기존회원 관리라고 생각하고 있어요. 갑자기 말도 안 되는 가격에 신규 회원만 대거 유치하면 기존 회원은 손해 보는 형태가 돼 버리잖아요. 그리고 바쁜 시간에 사람들 몰리면 이용 만족도에 문제가 생기기도 하고요. 저희는 그래서 연 회원권이라는 개념 자체가 없어요. 1개월 단위씩 판매하고 최대 3개월까지 구매했을 경우에만 10% 할인, 딱 이렇게 진행하고 있습니다.

Q TLX와 제휴 맺게 된 계기를 말씀해주세요. 홍보를 미끼로 하는 제휴 업체들은 자주 찾아와요. 보통 ‘매출의 몇 프로를 주겠다’ 이런 방식으로 접근을 하는데 TLX는 피트니스 시장파악을 제대로 했다는 점을 어필하더라고요. TLX 고객 데이터 제공부터 매출까지 전부 밸런스를 맞춰줬고요. 피트니스 시장 안에서 TLX와 스포츠센터가 서로 상생하는 방법을 아는 것 같아 신뢰가 갔습니다.

Q 2011년 2월부터 제휴되어 현재 5년 이상 제휴관계를 유지하고 있네요. 긴 시간 동안 TLX를 신뢰할 수 있었던 이유는 무엇인가요? TLX 제휴시설이 전국 1,000여 개 이상이라 계약 이후에는 관리에 소홀 할 것 같은데, 오히려 피드백이 즉각적이에요. 각 스포츠 센터 별로 담당자가 배정돼 관리를 하기 때문인 것 같아요. 제일 마음에 드는 것은 당연히 투명한 정산 과정이고요. 지금은 5년이란 시간이 지나서 담당자 분과 편하게 지내고 있어요.

Q ‘더 피트니스 우성’이 오래된 만큼 홍보 수단도 많이 바뀌었을 것 같아요. 2,000년대 초반까지만 해도 평균 20,000부가 넘는 신문 사이사이에 전단지를 넣어서 홍보를 했고 현수막도 자주 걸었어요. 물론 과태료도 엄청 냈습니다.(웃음) 하지만 홍보를 위해서 다 감안하고 진행했었죠. 지금은 홍보 형태가 오프라인에서 온라인으로 옮겨가고 있어요. 기존에 진행했던 홍보 수단들이 더 이상 의미 없는 것 같아서 현재는 중단한 상태입니다.

요즘엔 사람들이 어딜 가기 전에 꼭 검색을 해보는 경향이 있어서 온라인 홍보가 확실히 중요하다고 생각해요. 작게는 블로그와 카페를 운영했었고 현재는 TLX를 통해서 홍보 효과를 많이 보고 있습니다. 사실 시대와 상관없는 가장 이상적인 홍보는 센터 이용에 만족한 회원이 지인에게 소개하는 것, 그게 최고의 홍보라고 생각해요.

Q TLX를 통한 홍보 효과를 솔직하게 말씀해주세요.

“현재 255명의 TLX 회원이 이용하고 있고 16년 1월 한 달 동안 총 1,560회 이용 기록이 있습니다.”

보통의 스포츠센터가 가지고 있는 핸디캡은 바로 위치에요. 강남역 근처 큰 건물에 위치해있으면 자연스럽게 홍보가 될 텐데 보통은 지하나 동네에 위치해있거든요. TLX를 통해 저희 센터를 알게 된 회원들이 많아져서 굉장히 만족하고 있어요.

앞서 말씀 드린 전단지나 기타 수단들은 홍보결과를 파악하기 어렵잖아요. 그런데 TLX는 원하는 데이터가 있으면 얼마든지 요청할 수 있어서 홍보 효과를 바로 알 수 있어요. 더 나아가 데이터를 통해 센터가 보완해야 되는 점, 회원들이 좋아하는 서비스 등을 유추해볼 수 있어서 굉장히 유용합니다.

Q 스포츠센터가 TLX 제휴를 통해 얻을 수 있는 다른 이점도 있을까요? 크게 세 가지로 말씀드릴 수 있어요.

첫 번째, TLX와 계약이 되어있는 회사 및 사업장들에 매 달 홍보자료를 배포한대요. 거기에 신규 제휴시설이나 지역 별 센터 위치 등이 노출된다고 해요. 근데 사실 제휴시설 홍보는 TLX에게도 회원 유치가 되는 중요한 수단 중 하나잖아요. 이건 딱히 요청하지 않아도 알아서 잘 해줄 수 밖에 없다고 하던데요.(웃음)

두 번째는, TLX 공식 블로그를 통한 노출입니다. 홍보를 요청했더니 블로그 담당자가 직접 와서 센터 사진도 찍고, 한 페이지를 꽉 채워서 정성스럽게 포스팅을 해줬어요. 포털사이트 검색창에 저희 센터명을 검색했더니 지속적으로 노출되고 있어서 이 부분 굉장히 만족하고 있어요.

마지막은 작지만 중요한 팁인데, TLX 홈페이지에 센터 정보가 공개되어 있잖아요. 좀 더 상세한 정보를 적어서 담당자에게 업데이트 요청을 하거나, 기억에 남는 무료 서비스를 제공하는 것도 괜찮은 방법이라고 생각해요. 현재 저희는 수영 강습을 무료로 제공하고 있는데 반응이 상당히 좋아요.

Q 이 외에 TLX 마케팅에도 참여 하신 적 있으시다고요. TLX가 삼성생명과 공동마케팅을 진행한 적이 있는데 그 때 저희도 참여했었어요. 회원들이 '건강체'라는 유용한 정보도 얻고, 다이어트 제품들로 구성된 '헬스박스'를 제공 받았는데 무척 좋아하시더라고요. 사실 처음엔 제안을 받고 고민 했었는데 참여하기 잘 했다는 생각이 들었어요.

그리고 저희 센터에 ‘TLX 헬스 스탠드’라는 커다란 비치용품을 제공해줬던 기억도 나네요. 헬스 스탠드는 스마트폰 충전도 가능해서 회원 분들이 제일 좋아해주셨어요. 센터 공지 포스터, 홍보 책자를 비치해 놓을 수 있어서 저희도 유용하게 사용했죠. 물론 크게 TLX라고 적혀있는 걸 봐선 본인들의 홍보 효과를 노린 것 같긴 하지만요.(웃음)

TLX에서는 기타 제휴 마케팅을 주기적으로 진행하고 있는데 이렇게 센터참여도 가능할 때가 있어요. 이런 기회를 놓치지 않고 제휴 관계를 마음껏 이용해야죠.

Q 마지막으로 올해의 목표를 말씀해주세요. ‘더 피트니스 우성’ 30주년이 2년 밖에 남지 않았습니다.
지금까지 한해 한 해 무사히 넘겨왔던 것처럼 앞으로도 성실하게 운영하려고 합니다.

제휴시설과 TLX회원들의 건강한 연결다리가 되겠습니다.
글 최하늘()